WORUM ES IN DIESER EPISODE GEHT …

In unserer heutigen Folge spricht Birgit Koerting über eines ihrer Lieblingsthemen aus dem Bereich der Führung. Es geht um Verhandlungsführung.

Verhandeln hat unheimlich viel mit verkaufen zu tun. Und häufig ist es auch so, dass wir verhandeln dürfen, es sein denn Du bist so positioniert, dass Dir die Leute Deine Produkte aus der Hand reißen, koste es, was es wolle. Apple beispielsweise.

Verhandeln soll Spaß machen, es soll leicht sein und vor allem sollst Du Dein Wunschergebnis erzielen. Birgit möchte das Thema Verhandlungen entmystifizieren, denn häufig wird ja hinter verschlossenen Türen verhandelt.

Birgit gibt Dir ein kleines Modell an die Hand: M.Y.S.T.I.C.

Es sind 6 Power-Steps für erfolgreiches Verhandeln, an die Du Dich auch in sehr schwierigen Verhandlungssituationen erinnern kannst.

Sie bereiten Dich optimal vor und Du kommst zu einem guten Verhandlungsergebnis.

Erfahre jetzt was hinter den 6 Powersteps steht:
M = Me
Y = You
S = Strategy
T = Tactics
I = Implementation
C = Closure

 

 

Warum Verhandlungsführung?

Ich selbst habe in meinen mittlerweile fast 30 Jahren Führungskarriere sehr viel verhandeln dürfen, in ganz verschiedenen Rollen und Positionen. Ich habe im Verkauf gearbeitet, durfte große Softwareverträge verhandeln auf der Softwareverkäuferseite, habe große Ausschreibungen (RFP’s, Request for Proposal) geleitet und habe auf der Einkäuferseite mit Dienstleistern verhandelt. Ich habe natürlich Mitarbeiter eingestellt, viele Gehaltsvereinbarungen verhandelt, Mitarbeiterbeurteilungen und natürlich auch privat immer wieder viel verhandelt.

Dabei habe ich festgestellt, dass ich das sehr gut kann und es mir auch unheimlich viel Spaß macht. Über die Jahre habe ich sehr viele Erfahrungen gesammelt und habe das Ganze so verfeinert, dass ich jetzt in der Lage bin Euch ganz viele tolle Tipps mitzugeben, die Euch sofort verhandlungssicherer und auch ein bisschen verhandlungsfreudiger machen.

Ich habe häufig erlebt, dass Menschen, die mit mir verhandelt haben oder auch wenn ich Verhandler beobachtet habe, bei den ersten Forderungen, die sie stellen und eine Gegenforderung bekommen, sofort einknicken und Zugeständnisse machen. Oder sie werden plötzlich ein bisschen aggressiv, fangen an, total viel zu argumentieren und rechtfertigen, warum ihre Forderung gerechtfertigt ist.

In Deutschland haben wir noch mal ein ganz besonderes Phänomen. Wir sind nämlich dafür bekannt, dass wir unheimlich gerne auf unserem Standpunkt beharren. Und das ist gerade im internationalen Kontext schwierig, denn, wer auf seinem Standpunkt beharrt, kommt selten zu einem wirklich guten Verhandlungsergebnis. Ja, und das Problem ist, am Ende haben wir faule Kompromisse, wir haben ein vermeintliches Win-Win, aber so wirklich mit einem Win-Gefühl gehen dann häufig beide Verhandlungsparteien nicht nach Hause, sondern eher mit einem Loose-Gefühl.

Gerade, wenn es um neue Jobs geht, ist es doch oft so, dass wir doch gerne ein bisschen mehr Gehalt gehabt hätten. Es ist noch gar nicht so lange her, da konnte ich einer lieben Freundin ein paar gute Tipps geben, die ihr dabei geholfen haben, die eine oder andere 1000 Euro mehr bei ihrem neuen Job herauszuhandeln.

Deshalb ist es so wichtig, dass Ihr Euch mit dem Thema Verhandeln weiter befasst. Die Komplexität steigt. Männer verhandeln mit Frauen, Frauen verhandeln mit Männern. Wir haben unterschiedliche Kulturen in unseren Projekten und gerade auch in Projekten wird ja unheimlich viel verhandelt. Wir verhandeln über Ressourcen, über Budgets, über den Status des Projektes. Ist er wirklich grün oder ist er vielleicht doch rot?

Weil wir mit Menschen verhandeln, hat es sehr mit Psychologie zu tun. Die meisten Leute verhandeln nicht gerne. Und irgendwie hat es so ein bisschen den Anschein, als würden sie es genau so gerne machen, wie verkaufen.

Verhandeln hat aber unheimlich viel mit verkaufen zu tun. Entweder ich bin so positioniert, dass mir die Leute die Sachen aus der Hand reißen, koste es, was es wolle, so wie Apple beispielsweise. Häufig ist es aber so, dass wir verhandeln dürfen.

Verhandeln soll Spaß machen, es soll leicht sein und vor allem sollt Ihr Euer Wunschergebnis erzielen. Ich möchte erreichen, dass ich das Thema Verhandlungen so ein bisschen entmystifiziere, denn häufig wird ja hinter verschlossenen Türen verhandelt. Das ist alles oft sehr geheimnisvoll. Die Verhandlungsparteien reden nicht und es wird ein großes Schweigegelübde bis zum Ende, gerade bei großen Verhandlungen, ob das Gewerkschaften sind oder in der Politik.

Ich gebe euch ein kleines Modell mit –  sechs Power-Steps für erfolgreiches Verhandeln.

Ihr werdet euch auch in sehr schwierigen Verhandlungssituationen immer an diese sechs Schritte erinnern. Sie bereiten euch optimal vor und ihr kommt zu einem super Verhandlungsergebnis.

M.Y.S.T.I.C. – Die sechs Schritte.

Die Abkürzung steht für mystisch, mystifizieren, entmystifizieren. Wenn Ihr Euch an MYSTIC erinnert, dann wisst Ihr, was Ihr zu tun habt, bevor Ihr in die Verhandlung rein geht, wenn Ihr in der Verhandlung drin seid und wenn Ihr den Sack zumacht.

M steht für Me.

Me bedeutet, dass ich erst einmal auf mich selbst schaue. Ich mache eine kleine Selbstanalyse. Was bin ich denn für ein Verhandlungstyp? Wie reagiere ich in Verhandlungen? Was mache ich unter Stress? Fange ich eher an, zu reden, argumentieren? Oder bin ich derjenige oder diejenige, die sehr schnell sagt: „Nein, ist okay, alles fein. Ja, machen wir so.“ und dann rausgeht und sagt so: „Ach Mist, jetzt habe ich ja mein Ziel wieder nicht erreicht.“

Das Y steht für You.

Wir analysieren den Verhandlungspartner. Was ist der für ein Verhandlungstyp? Was für Informationen haben oder finden wir über ihn heraus? Oder wenn es ein Team ist, über das Verhandlungsteam. Was ist die Situation, in die wir uns begeben? Was ist vorher passiert? Ist es eher eine kritische Verhandlung oder ist es was, wo wir ganz frisch, fromm, fröhlich reingehen? Und wie viele Schritte erwarten wir? Wollen wir beim ersten Mal den Sack zumachen oder nicht? Welches Ziel haben wir? Was ist dein Wunschergebnis?

Das S steht für Strategie.

Und da geht es eben um das Verhandlungsziel. Du darfst, wenn du in die Verhandlung gehst, dir ein ganz klares Ziel formulieren. Was willst Du wirklich erreichen? Das Ziel darf positiv sein. Also wenn du sagst: „Ich habe gerade die Kündigung gekriegt für meinen Mietvertrag und ich will nicht, dass ich irgendwie jetzt in den nächsten drei Monaten schon raus gehe.“, dann wäre das kein positiv formuliertes Ziel. Sondern das Ziel darf positiv formuliert sein. Beim Beispiel Mietvertrag ist das Maximalziel „Ich möchte, dass die Kündigung rückgängig gemacht wird.“ Oder mein Minimalziel „Sollte ich keine Chancen haben, diese Kündigung rückgängig zu machen, möchte ich als Ziel haben, dass ich mindestens noch sechs Monate habe, um mir eine neue Wohnung zu mieten.

Und in der Vorbereitung hast du natürlich dann auch schon geguckt, wie deine Chancen sind. Du hast die rechtlichen Rahmenparameter abgeklopft. Du hast geguckt, ob der Vermieter dir wirklich kündigen darf. Welche Chancen du hast, die Kündigung abzuwenden. Und je nachdem, wie die Chancen sind, hast du eben die Möglichkeit, dein Maximalziel zu erreichen, nämlich die Kündigung abzuwenden, oder das Minimalziel, zumindest einen bestimmten Zeitraum rauszuverhandeln.

Also die Strategie ist, erst mal ein Ziel zu definieren und dann deinen Korridor. Maximalziel, Minimalziel. Wichtig ist, in der Verhandlung niemals unterhalb deines Korridors zu gehen. Und wenn dein Verhandlungspartner dich versucht, runterzudrängen und du nichts mehr in der Hand hast, um taktisch dort etwas dagegenzusetzen, dann darfst du die Verhandlung auch unterbrechen.

Das erzählen wir dann aber später beziehungsweise nicht in diesem Podcast, sondern in dem Workshop, weil da gibt es ganz viele, viele kleine Feinheiten, die zu beachten sind.

Das T steht für Taktik.

Hier definierst du ganz klar für dich, was deine Vorgehensweise ist. Du bereitest dich wirklich auf die Verhandlung vor. Du überlegst dir die taktischen Schritte. Wie beginnst du das Gespräch? Welche Informationen ziehst du zu welchem Zeitpunkt raus? Überlegst dir, wie dein Gegenüber reagiert. Du definierst eine ganz klare Vorgehensweise, die sich auch immer innerhalb deines Korridors bewegt. Und das ist die optimale Vorbereitung für den nächsten Schritt, nämlich das I.

Das I steht für die Implementierung.

Da wird es knackig, weil wir da wieder auf den ersten Schritt kommen. Das Me. Wenn es eine knackige, harte Verhandlung wird, oder dein Gesprächspartner, schwierig ist, jemand, der nicht so gut kalkulierbar ist, da kann es sein, dass du an deine Grenzen stößt, dass du in Stress gerätst.

Hier ist es nun wichtig, dass du dann für dich deine Methode hast, die dir bei Stress hilft.

Was tust du selbst, wenn du in Stress gerätst? Bist du jemand, der anfängt zu argumentieren, wo der Blutdruck steigt, wo die Atemzüge schneller werden? Dann atmest du tief ein und aus, zählst einundzwanzig, zweiundzwanzig, dreiundzwanzig, und ziehst dann das magische Template aus der Hosentasche, was du von mir bekommst, wenn du in meinen Workshop kommst.

Da sind zum Beispiel die Dos and Don’t’s mit drauf, und in welchen Situationen du wie genau und mit welchem Wording reagierst.

Du lernst auch die sieben Verhandlungskiller, die du absolut vermeiden darfst. Und die sind unterschiedlich, je nachdem, welcher Verhandlungstyp du selbst bist.

Wenn du deine Selbstanalyse, die Analyse deines Verhandlungspartners, deine Strategie und deine Taktik optimal vorbereitet hast, dann garantiere ich dir, dass die Implementierung auch so laufen wird, wie du es dir vorgenommen hast und du in deinem Zielkorridor landen wirst.

Das C steht für Closure.

Dein Verhandlungspartner ist natürlich im Zweifel genauso gut vorbereitet. Und der hat auch seinen Korridor und seine Taktik. Und der weiß, was für ein Verhandlungstyp du bist. Und es kann sein, dass ihr einfach nicht zusammenkommt und da ist es dann auch ganz wichtig, dass du bei Powerschritt sechs, nämlich wenn es um die Closure geht, dir nicht unbedingt sagst: „Naja, ein guter Abschluss ist immer nur ein Abschluss, wo wir zusammenfinden und einen Vertrag haben“.

Nein, ein guter Abschluss kann auch ein No-Deal sein. Das es nämlich eben zu keinem Abschluss kommt. Und das herauszufinden, dafür braucht man natürlich schon ein bisschen Erfahrung und vielleicht auch mal eine Verhandlungsunterbrechung, um sich dann nochmal zurückzuziehen und das Ganze nochmal zu analysieren.

Wichtig ist aber immer – wenn du eine Verhandlung abschließt, ob die nun mit einem Vertrag, mit einer Einigung oder mit einem Verständnis beider Parteien zustande kommt, dass wir eben keinen Deal haben werden, ist es wichtig, dass beide Vertragsparteien ihr Gesicht wahren. Und du da mit deinem Verhandlungspartner eine entsprechende Maßnahme findest, die sowohl dein Gesicht wahrt als auch das Gesicht des Verhandlungspartners wahrt.

Wenn du diese sechs Powerschritte so durchführst, dann wird dir keine Verhandlung mehr mystisch oder geheimnisvoll vorkommen, sondern MYSTIC wird dir helfen, das Ganze zu entmystifizieren und einfach viel, viel leichter und erfolgreicher durch die Verhandlung zu gehen.

Ich würde mich riesig freuen, wenn du die Erfahrung gemacht hast, uns ein Feedback gibst. Auch wenn du vielleicht noch etwas mehr Input benötigst. Komm einfach vorbei zu unseren Workshops oder besuche unsere Website. Sprich mich direkt an, und ich bin sicher, wir werden auch aus dir einen absoluten Verhandlungsprofi und einen Verhandlungsliebhaber machen.

Viel Spaß bei deiner nächsten Verhandlung und bis dann.

Deine Birgit.

 

Shownotes

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